Работаем по Казахстану

M PROFI - маркетинговая компания

+7 (7172) 255-705
8 701 501 38 34 (WhatsApp)

Как правильно вести продажи с трудным клиентом ?

imagesВстречаются ли в Вашей деятельности грубые или раздраженные клиенты ? С ними не приятно общаться и у Вас стоит дилемма стоит ли с ним иметь дело ? Они отнимают у Вас Ваше время кучей вопросов и не готовы отойти от Вас быстро ?

Если у Вас правильное позиционирование компании на сайте и верные настройки контекстной рекламы, то стоит во время разговора или встречи понять причины множества вопросов кандидата. Нельзя вестись на грубость клиента грубостью, сконцентрируйтесь на сути проекта, а не на его личности. 

Если на Вас идет давление по цене Продукта ответьте, что в цену все включено. Подготовьте для таких встреч Скрипт продаж, Преимущества работы с Вашей компанией, выгоды кандидата от работы с Вами.

Например, нельзя на вопрос клиента о скидке или сравнении с более дешевым конкурентом посылать его к этому конкуренту. Внимательно выслушайте клиента. Задайте вопросы, даже если наглость и грубость не честные. Создайте открытую атмосферу. Спросите на какую стоимость ориентируется клиент, что для него важно и на какие сроки расчитывает. Разузнайте о его разочарованиях. Часто не имеющие опыта кандидаты ведут себя грубо заранее, чтобы отстоять свою позицию. Поймите, что у него является целью. С Вами они откроют новые способы сотрудничества

Если Вы только начинаете работать, то совершайте больше тренировок по продажам. Отслеживайте попытки и результаты, записывайте переговоры, анализируйте этапы и качество продаж. Развивайте Ваши мягкие навыки и при общении смотрите в глаза собеседнику. Записывайте вопросы, которые Вам показались трудными и подбирайте ответы вместе со своими единомышленниками и партнерами. Тестируйте и сохраняйте успешные ответы в Скрипт Продаж компании.

Многие продавцы прошли Ваш путь. Вы не уникальны в общении с разными видами людей, смело делитесь опытом успеха и просите рекомендации у коллег и партнеров.

Управляйте ожиданием клиента. На момент презентации компании, Вам надо искренне рассказать о бизнес процессах, что чем быстрее Вы представите материал или техническое задание, тем быстрее мы сделаем то то и то то. Например; «Срок исполнения 7 дней с момента предоставления документов. А не за 5 календарных дней с момента подписания договора». Попросите написать техническое задание письменно. Большинство при написании задания поймут свои слабые стороны и ошибки, многие вопросы отпадут во время подготовки ответа.

Если все же Вы замечаете, что кандидат, получив скидку просит еще скидку, сообщите «это цена уже низкая». Если он продолжает разговор, подумайте стоит ли с ним иметь дело.

Перед встречей с кандидатом проведите исследование сайта, социальной сети компании. Личных социальных сетей. Обратите внимание на репутацию личности и компании.

Если кандидат явно врет. То его следует избегать. Не зацикливайтесь на негативных и проблемных клиентах, обязательно будут другие. При встрече с явно грубыми клиентами надо выключать эмоции. Приведите пример образно, что автомобили делятся по классам и поэтому стоимость у них разная.

Если кандидат критикует Ваш продукт не честно, это возможно из-за его чувства зависти, что Продукт не доступен. Скажите ему, что он может обратиться когда вырастет, но с правильной интонацией и без собственного чувства сожаления, что сделка не состоялась. «Этот продукт не для всех. Может Вам сначала надо освоиться с этим и с этим, изучить вот это».

Следует избегать людей, которые не имели опыта работы в команде, потому что они не умеют выслушать позицию другого человека.

Избегайте общения с людьми тщеславными, восхваляющих самих себя и само любующихся своим поведением, вместо того, чтобы обсудить конкретный вопрос.

Общайтесь больше с людьми, которые имеют четкие цели и могут быстро написать Вам чего они хотят. С людьми, готовыми к обучению, переменам, работе на результат, потому что они готовы попасть в Зону дискомфорта и развития вместе с Вами.

Коллега, а как Вы работаете с трудным клиентом ? 


Автор, Майя Жагипарова

Следуйте за нами:

#mprofikz
Обратный звонок RedConnect