Работаем по Казахстану

M PROFI - маркетинговая компания

+7 (7172) 255-705
8 708 425 57 05

Как увеличить прибыль ?

Можно ли предсказать прибыль компании ? Как рассчитать и увеличить прибыль ?

В непростое экономическое время, компании сталкиваются со снижением доходов и чистой прибыли. Из множества расчетов прибыли приведём формулу, которую легко понять с точки зрения маркетинга и продаж.

Для простоты понимания рассмотрим эффективность онлайн привлечения клиентов.

Чистая Прибыль = (Количество лидов х Конверсию лидов) х Средний чек х Число покупок х Маржинальность бизнеса.


peopleО каких лидах идёт речь ? Лидом считаются посетители сайта, совершившие целевые действия для которого собственного он и создан. Это потенциальные покупатели. Для чего Вы создали сайт ? Чтобы Вам позвонили ? Оставили заявку ? Написали Вам письмо или вызвали замерщика ? Конверсия - это отношение количества посетителей, совершивших целевые действия к их общему числу (все посетители сайта). Лиды это Ваш Трафик. Чем больше трафик на Ваш сайт, тем выше узнаваемость.

Например, средний чек Вашего заведения составляет 3 000 тенге. За месяц на сайт заглянуло 2000 человек, конверсия 10%, Количество покупок 2. Маржа 15%. При указанных данных рассчитаем прибыль:

2000 человек х 10% х 3 000 тенге * 2 раза * 15% = 180 000 тенге.

Трафик мы рассмотрели только с 1 канала привлечения потенциальных клиентов – с сайта. Чем больше у Вас каналов рекламы, тем шире трафик.


Как можно увеличить прибыль ? Можно ли поднять продажи ?

К каждой составляющей формулы расчёта прибыли можно предложить 30 – 40 вариантов  повышения, далее приведены несколько примером. Вы можете провести мозговой штурм и предложить по Вашему бизнесу свои методы к каждой составляющей формулы для увеличения прибыли.


По составляющей «Количество лидов х Конверсию лидов» или «Трафик»:

Объём входа = объёму выхода. Можете ли Вы сказать уверенно - увеличивается ли у Вас объём маркетинговой информации для заинтересованных лиц ? Не уверенны ? А желание увеличить прибыль увеличивается постоянно. При этом держим во внимании повышение конверсии за счёт мастерства продавца. Увеличение потока клиентов происходит вместе с увеличением количества и качества исходящей от компании маркетинговой информации.

entry

1)            Сколько каналов рекламы Вы используете ? Тестируйте и применяйте новые эффективные каналы рекламы.

Как часто Вы выдаёте новые сообщения Вашим потенциальными клиентам ? Это только рассылка коммерческих предложений или это планомерное ознакомление с линейкой Вашей продукции по сегментам клиентов ?

2)            Создайте контент маркетинг, раздавайте заинтересованным лицам инфопродукты, визитки, просите поделится полезной информацией с друзьями.

3)            Просят ли клиентов Ваши отблагодарившие за покупку специалисты рекомендовать Вашу компанию ? Создавайте культуру сетевого мышления, распространяйте правильные толки о Вашей компании.

Сколько было звонков за день, а сколько пришли, заключено договоров и сделок ? Ведется ли работа с Системой Управления Взаимоотношения с Клиентами (CRM), особенно, если у Вас длинные циклы продаж с клиентом  (от 3 до 9 мес.). Улучшайте проваливающиеся этапы в Вашей воронке продаж. Увеличение конверсии это работа отдела продаж, продавца или Вас, если у Вас малый бизнес. Для понимания важно замерять результаты и анализировать статистики, проходить обучение по продажам, применять навыки и улучшать показатель.

4)            Какая скорость обслуживания клиентов ? А если сравните с конкурентами ? Продумайте бизнес-процессы, чтобы ускорить обслуживание клиентов, сохраняя наивысшее качество.

5)            Используете ли Вы продвижение в поисковых системах Google и Яндекс ? Используйте и улучшайте разные виды продвижения в поисковых системах: контекстную рекламу, таргетированную рекламу, рекламу в социальных сетях и др.

6)            Используете ли Вы B2G (поиск клиентов на тендерах) ? Просчитайте самый нижний порог стоимости Ваших товаров/услуг и учавствуйте в системе госзакупок.

7)            Предлагаете ли Вы гарантии (это увеличивает доверие и поднимает вероятность покупки) ? Улучшайте и заявляйте о Ваших гарантиях.

8)            Предлагаете ли Вы доставку ? Договоритесь с партнёрами о доставке, если у Вас отсутствует собственная система доставки.

9)            Прозрачна ли и понятна ли специалистам по продажам Ваша система мотивации ? Разработайте и применяйте систему мотивации персонала.

10)         Используете ли Вы нематериальные виды мотивации ? Поощряйте краудфандинг, внедряйте новые идеи, инициированные Вашими специалистами и партнёрами.

11)         Используете ли Вы автоматизацию при сборе заявок от кандидатов в клиенты ? Предложите клиентам максимально широкую по времени систему обработки заявок. В выходные. После рабочего времени. Автоматизируйте приём звонков, серии писем, обработку заявок и т.п.

12)         Удобны ли для клиента условия оплаты, предоставляемые Вами ? Улучшите и упростите виды оплаты за товар/услугу.

13)         Анализируете ли Вы звонки специалиста по продажам ? Предоставьте Вашему продавцу сгенерировать самостоятельно пути улучшения продаж, при необходимости обратитесь в тренерам по продажам.

14)         Умение выходить на влиятельного человека. Если к Вам обратился интересующийся человек, но не принимающий решение, важно уметь выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение). А также сосредоточьтесь на тех, кто быстрее покупает;

15)         Хорошо отфильтруйте «идеальный портрет Вашего клиента», чтобы отличать просто интересующихся от людей, кому реально нужна Ваша помощь;

16)          SEO оптимизация.  Инвестируйте в СЕО продвижение.

17)          Ценники. 9 999 тенге выглядят привлекательнее 10 000 тенге. Протестируйте варианты ценников.

18)         Воспользуйтесь промоутерами и  в разных местах скопления целевой аудитории распространите флаера «Предъяви – получи бонус».

Повышение уровня образованности продавца это объективное влияние на потенциального клиента.

Субъективно повысить конверсию помогут:

19) Дизайн и корпоративный стиль;

20)  Отзывы клиентов и создание обратной связи;

21) Комфорт и удобства (температура, запах, гардероб, музыка и т.д.);

22) Мерчендайзинг или правильная расстановка товаров на полках. Импульсный товар расположите к выходу Ходовые товары ставьте подальше, чтобы по пути видели и другие товары;

23) Чёткий внутренний маркетинг (если у Вас большой коллектив, имеются ли у Вас Правила и Процедуры, чтобы система продаж была отлаженной). Системность ведения Базы знаний позволит даже новичку «Помочь клиенту купить»;

24) Простота понимания. Говорите просто, не дискутируйте, не переубеждайте и не спорьте. Работайте с искренними потребностями людей;

25) Сегментируйте клиентов. Крупные и стабильные клиенты интересны, но не забрасывайте без внимания и небольших клиентов, просто с них будет меньше прибыли, но это обеспечит стабильность в Вашем деле;

23) Улучшайте Скрипт продаж по возражениям клиентов, которые часто у Вас встречаются Не ждите клиентов, а ищите их, совершайте холодные звонки. Улучшение работы с возражениями клиентов позволит повысить продажи.

Уточняйте у каждого, кто к Вам пришёл «Откуда Вы узнали о нас» ?

Часто продажи предполагают поднимать с помощью партнёров, но до тех пор, пока у Вас в продажах не будет стабильности, 95% усилий Вы сформируйте на собственных усилиях по продажам, а продажи через партнёров развивайте в течение 2 – 3 лет.

Можно продолжать методы повышения Трафика, но было бы интереснее рассмотреть эту тему отдельно в части привлечения клиентов.


По составляющей «Средний чек»:

check1.             Продажа мелким оптом Для увеличения прибыли предложите большее количество со скидкой. Тестируйте продажу упаковок и бонусов к ним.

2.             Тестируйте цены и контролируйте уровень продаж;

3.             Увеличивайте время, проведенное клиентом у Вас. Создайте условия для времяпровождения членов семьи;

4.             Предлагайте дорогие товары.  За счет таких действий вы можете значительно увеличить доходы;

5.             Помогите клиенту набрать больше товаров. Решением являются удобные тележки и корзинки, фирменные пакеты;

6.             Интересуйтесь у покупателя, совершавшего у Вас покупки, но давно не общавшегося с Вами. Расскажите о новинках, специальных предложениях и бонусах;

7.             Предлагайте акции по типу «2 вещи, 3-я в подарок»;

8.             Проводите часто акции в «мёртвый сезон», розыгрыши, тем самым вы поддержите продажи в спокойные для деятельности месяцы;

9.             Позиционируйтесь – донесите ценности Вашей компании до заинтересованных лиц, а потенциальным клиентам предложите УТП (уникальные преимуществах товара);

10.         Увеличьте стоимость товара/услуги до +10%. Когда Вы вносили изменения в стоимость товара/услуги ? Протестируйте небольшое увеличение стоимости товара/услуги, что увеличит прибыль компании.


Что предложить для повышения повторного обращения клиентов или как повысить «Число покупок»:

Shopping1)            Увеличение прибыли с помощью доставки. Предложите дополнительные товары, что не увеличит лимитированный вес заказа для доставки заказа без ущерба интересов компании.

2)            Устройте массовую распродажу. Проводите Дни открытых дверей, сотрудничайте с профильными Ассоциациями и пригласите целевую аудиторию через них.

3)            Предложите клиенту за вознаграждение привести друга и подарите  бонус за приведенного друга.

4)            Дополнительные услуги-опции. Предложите дополнительные товары/услуги для удовлетворения потребностей клиента.

5)            Используйте активное взаимодействие с купонными сервисами и интернет-каталогами.

6)            Работайте и с друзьями и родственниками клиентов. Повышайте лояльность своей целевой аудитории.

7)            Обратная связь. Созванивайтесь после покупки с клиентом. Уточняйте степень удовлетворенности клиента.


По поводу повышения Маржинальности - необходимо системно анализировать рынок поставщиков, системно оптимизировать расходы.


Коллеги, по Вашему мнению, как можно поднять продажи? Напишите в комментариях, как Вы улучшаете свою деятельность, в целом ?


Использование материала допускается при наличии гиперссылки на первоисточник: www.m-profi.kz

Следуйте за нами:

#mprofikz
Обратный звонок RedConnect